Dünyadaki tüm sektörler, teknoloji ve sanayideki gelişmelere paralel olarak, gelişir, farklı bir forma bürünür ve evrimleşirler. Bu dönüşüm sürecinde bazı meslekler yok olurken, yeni bir takım meslek ve sektörler ortaya çıkar. Bu süreçleri tetikleyen asıl güç, sanayi devrimleridir. ENDÜSTRİ 4.0 DEVRİMİ diye adlandırılan günümüzün dönüşüm hareketi ile beraber dünyamız, dinamik ve dijital bir yaşama evrilmektedir.
2012 yılının Ekim ayında BOSCH Grubu ve SAP’nin eski ceosu Henning KAGERMANN bir çalışma grubu oluşturup hazırladıkları, Dördüncü Sanayi Devrimi öneri dosyasını, Alman Federal Hükümeti’ne sundular. Alman Hükümeti’de 2013 yılında bu çalışmanın ışığında kendi ENDÜSTRİ 4.0 dönüşüm yol haritasını hazırlamaya başladı. Bu tarihten itibaren dünya ülkeleri bu gelişmeleri referans almaya başlayarak, bu dönüşümde söz sahibi olmanın yarışına giriştiler.
Yapay zekâ, robot, sensör, bilgi, yazılım, 3D yazıcı ve bulut teknolojilerinin gelişmesiyle beraber devrim başlamış oldu aslında. Bu devrimi diğer önceki devrimlerden ayıran en büyük özellikler ise, bu teknolojilerin çoklu yakınlaşması ile beraber, daha net ve düzenli veri kaydı, nesnelerin sensörler yoluyla yöneltilmesi ve data kaydı yapabilmeleri, dataların çok hızlı analizi, bu nesnelerin internet yoluyla birbirlerine bağlanabilmesi, tüm süreçlerin dijital olarak uzaktan kontrolü ve henüz hata gerçekleşmeden sistemin olasılık sinyali vermesi ve sisteme hata gerçekleşmeden müdahalelerin yapılabilmesi, hatta uzaktan müdahale edilebilmesi, ihtiyaçların daha kolay ve hızlı tespiti, verimliliğin büyük oranda artması, zamanın, kaynakların ve insan kaynağının daha verimli kullanılması, daha bilinçli, sorumluluk sahibi, bilgili, eğitimli insan kaynağı, tüm bu gelişmelerle beraber maliyetlerin de çok aşağılara çekilebilecek olması ve bunlar gibi birçok olağanüstü gelişmelerdir.
Bütün bu dijital değişim, meslek ve sektörlerin de büyük bir hızla dijital dönüşümüne neden olmaktadır. Dünyanın sonuna kadar asla yok olmayacağını düşündüğüm, Satış ve Pazarlama da bu dönüşümden nasibini almış sektörlerdendir.
2016 yılında Philip Kotler, Hermawan Kartajaya ve Iwan Setiawan gibi pazarlama gurularının yayımladığı PAZARLAMA 4.0 / Gelenekselden Dijitale Geçiş adlı kitaplarıyla beraber satış ve pazarlamadaki bu dijital dönüşümün tüm sırlarını da dünya insanlarıyla paylaşmış oldular.
Günümüz tüketici profiline baktığımızda, son derece bilgilenmiş ama bir o kadar da kafası karışmış bir tüketici ve müşteri tipi ile karşı karşıyayız. Teknolojideki değişimlerle beraber, müşterinin karar verme ve satın alma süreçleri de değişmeye başladı. Tüketiciye, çok fazla kaynaktan bilgi akmakta, her an ve her yerden bilgiye ulaşmak mümkün olmaktadır. Ayrıca bilgiye çok hızlı ve çok daha kolay ulaşılabiliyor olması da dinamik bir tüketici kitlesinin oluşmasına neden olmaktadır. Ama bilginin bu kadar yoğun olması, müşterinin karar vermesini zorlaştırmaktadır.
Müşteri eskiden olduğu gibi, markaya ve markanın söylemlerine güvenmek yerine, şimdilerde yakınları, arkadaşları, sosyal medya kullanıcıları, sosyal medya bağlantıları ve fenomenlerinin öneri ve yönlendirmelerine yani kısaca netandaş adı verilen dijital sosyal gruplara güvenmeyi tercih ediyor artık. Güven dikeyden (firma), yataya (insana) geçmiştir.
Bu yüzden firmaların insan gibi davranan, arkadaşça, dostça yaklaşım gösteren, duyulara ve duygulara hitap eden, cana yakın, dürüst, ahlaklı, düşünsel, duyarlı, açık sözlü markalar yaratmaları, mobil uygulamalar kullanmaları, bu uygulamaları da oyunlaştırarak tüketiciye sunmaları sürdürebilirlikleri açısından çok daha önemli bir hale gelmiştir.
Online alışveriş daha ön plana çıkmasına karşın, tüketiciler offline olan alış veriş mekânlarında ürünün kalitesini görüp alışveriş tercihini yapabilmektedir. Daha önceden veya o an online olarak ürünün fiyat bilgisini araştırmış tüketici, fiyatı uygun bulmuşsa hemen oracıkta satın almayı offline yapabildiği gibi, daha mağazada iken online sipariş de verebiliyor.
Reklamcılığın da şekil değiştirdiği bir süreçte, aynı anda yüzlerce kaynaktan, radyo ve televizyondan binlerce reklama maruz kalan tüketici, reklamları dinleyerek vakit geçirmek istemediğinden, reklamların akılda kalıcılığı da %16’lara kadar gerilemiştir.
Yeni dönemde firmalar akılda kalabilmek için radyo, tv, basılı medya reklamlarının yanında, hikayeleştirdikleri senaryoları ve hayal kurdurabilecekleri mizansenleri sosyal medya kanalıyla sunmalıdırlar. Çünkü en büyük oyun alanı artık sosyal medyadır.
Oyunun yeni şekli ise kapsayıcılıktır. Amaç tüketiciyi farkındalık seviyesinden, savunuculuk seviyesine getirmektir. Adil bir oyun sahası vardır, pazarda çok küçük bir oyuncu bile olsanız, ipi en önde göğüsleme şansınız vardır artık. Büyükler ise her an diri olmak, hata yapmamak zorundadır, sürekli inovatif ataklar yapmalı ve rakiplere fırsat vermemelidirler. Yoksa aniden yok olabilirler. Ortaklık kurmak, şirket evlilikleri çok daha önemli hale gelmiştir.
Bu dönemde gençlerin fikir payı, kadınların pazar payı, netandaşların ise gönül payı ön plandadır. Müşteriye “Vayyy be” dedirten, şaşkınlık yaratan, kişisel ihtiyaçlara dokunan, yaratıcı ve bulaşıcı markalar yaratılmalı ve tüketicinin merak duygusu uyandırılmalıdır.
Eski dönemde Ürün, Konum, Fiyat ve Tutundurmanın ön planda olduğu 4P Modeli ile pazarlama faaliyetleri yürütülürken, yeni dönemde ise 4C Modeli ile İletişim, Kolaylık, Maliyet ve Çözüm odaklı yürütülmeye başlanmıştır.
Bütün bu dönüşümün odağında da eskiden olduğu gibi yine insan faktörü vardır aslında. Satış ve Pazarlama dünyası dönüşmeye devam eden insanın, fiziksel, duygusal, ruhsal tüm dönüşümlerini yakından takip etmeli, yeni ve daha yaratıcı yöntemler geliştirerek tüketicisini daha da mutlu edebilmelidir.
Bunun yolu ise daha donanımlı, bilgili, yetkin, deneyimli, yaratıcı, araştırmacı, duyarlı yani daha da profesyonel satışçı ve pazarlamacılardan geçiyor. Eğitim ve kişisel gelişim her zamankinden daha da elzem hale geliyor…
22.02.2019
Eğitmen, Danışman, Satış Koçu