Satışta üstün performans, genellikle hedeflerin gerçekleşmesi yada daha üzerinde çıkılması olarak algılanır.Hedefler, satışçılar için vazgeçilmez kilit performans göstergeleridir. Dolayısıyla performansı ölçmek için çeşitli hedefler(Ciro, Pazar payı, bulunurluk, tanzim-teşhir) kullanılır.
Hedef varsa sonuç vardır.Peki sonuca ulaşmak için gerekli donanımlar nelerdir?Biz donanımları eğitimlerimizde aşağıdaki şekilde formülize ediyoruz:
Satışta Üstün Performans=Bilgi x Beceri x Tutum2
Bilgi, satışla ilgili teknik yada genel bilgileri ifade eder.Bunu 3 ana başlıkta söyleyebiliriz: İletişim, ikna, müzakere. Ayrıca sattığınız ürünün özellikleri, avantajları, faydaları bu grup içindedir.
Beceri, herhangi bir bilginin uygulanma süreci içerisinde hem doğuştan gelen yeteneklerin hemde öğrenilmiş konuların sahnede sergilenme biçimidir. Örneğin, etkili bir insan ilişkisi kurma becerisi için sosyalliğinizin yüksek olması yanında insanları tanıyabilmeniz, yetişkin iletişimi kurmanız ve güçlü bağlar yaratmak için davranışlarınızı yönetmeniz önemli olur.
Tutum, satışçının kendini kurban rolündemi yoksa sorumlu/öğrenen rolündemi gördüğü çerçeveyi anlatmaktadır.Kurban rolü olumsuz bir bakış açısıyla herşeyin sizin başınıza geldiği ve kendiniz yada sistemi(bazen şirketi, bazen yöneticiyi) suçlayarak olumsuz davranışlarda bulunmanızdır.Sorumlu rolü ise, olaydan/durumdan sebep-sonuç ilişkisi içinde anlamlı bağlar çıkarmanız ve “bundan ne öğrendim” şeklinde öğrenen tarafınızı geliştirmeniz, diğer taraftan onu yapma yada yapmama kararı vererek suçlamadan kendinize geribildirim vermenizdir.
Eğitimlerimde şöyle bir uygulamaya yaptırıyorum:
“Her bir kriterde kendinizi 10’luk sayı üzerinden değerlendirin?Sonra toplamını alarak performansınızın nerede olduğunu bakın.1 en kötü 10 en iyi demektir.”
Sizde yapabilirsiniz, Örneğin:
Satışta Üstün Performans=Bilgi x Beceri x Tutum2
7 x 8 x 5×5(Karesi kendi rakamı ile çarpılır) =1400
Eğer Üstün performans en üst puanını 10.000 dersek,(10 x10 x 10×10=10.000)
1400 Eşittir:%14 lük bir performans sergiliyorsunuz demektir.
10.000
Yukarıdaki formülü dikkate aldığımızda gördüğünüz üzere tutum en önemli belirliyeci etkendir.Çünkü formülde tutumun karesini alıyoruz.Çarpanı en yüksek olan ve performansı en çok etkileyecek olan odur.
Tutumda sorumlu rolü geliştirmek için başınıza gelen olaya değil ondan “ne öğrendiğinize” odaklanmanız gerekir.Diğer taraftan kendi iç sesinizde olumsuz konuşmalar (sen yapamazsın, beceremezsin)varsa onun sesini kısmalısınız.Olumsuz ses sizi aşağıya çekeceği gibi kurban rolününüz güçlenmesine yol açar.Kendi güçlü ve gelişmesi gereken yanlarınızın farkında iseniz sorumlu ve olumlu bir tutum geliştirmeniz kolaylaşır.
Satışta üstün performans için,
- Öğreniminizi arttırın
- Yanlış yapmaktan korkmayın.Denemeye devam edin
- Çıkardığınız dersleri kaydedin.”Ne öğrendim?Neleri yapacağım?Neleri yapmayacağım”
- Her gün bir adım ileride olun(Kaizen)
- Olumlu bir bakış açısı edinin.Sadece fırsata bakın, sorunlara takılıp kalmayın.
Liderlik gurusu Robin Saharma’nın dediği gibi “Dünya öğrenenlere aittir.”