TDK’ya göre “Strateji,bir ulusun veya uluslar topluluğunun, barış ve savaşta benimsenen politikalara destek vermek amacıyla politik, ekonomik, psikolojik ve askerî güçleri bir arada kullanma bilimi ve sanatı”dır.
Satışta strateji ise hedefe ulaşmak için kullanılan yöntemler olarak söylenebilir.15.yy da Japonyada yaşamış bir kılıç ustası olan Miyamoto Musashi stratejiye farklı bir bakış açısı getirmiştir.Ona göre strateji”Uzakta iken yakını görmek,yakında iken uzağı görmektir.”
Peki bu nasıl mümkün olur?
Uzakta iken yakını görmek
Satış süreçleri birçok hazırlık gerektirir.Örneğin, bir müşteriyle görüşme öncesi onun hakkında detaylı bilgiye sahip olmak önemlidir. Şirketin pazarda mevcut durumu,pazar payı, sattığı ürünlerin kategorisel ağırlıkları, kültürü, değerleri, iş yapma biçimleri (görüşme,teklif,tahsilat vb) bu bilgilerden sadece birkaçıdır.Profesyonel satışçı uzakta iken yakını görmek için bu bilgileri derleyip görüşmede en uygun stratejiyi belirlemelidir.Görüşmeyi nasıl başlatıp nasıl bitirecektir.Nasıl müzakere edecek, nasıl sonlandıracaktır.A planı devreye giremediğinde B planı neler olacaktır.C,D,E planları hazırmıdır.
Yakında iken uzağı görmek
Özellikle kurumsal müşterilerde satış süreçleri belirli bir periyodda tamamlanır.Her görüşme satış/siparişle sonuçlanmayabilir.İhtiyaçların niteliklerine göre görüşmeler satışta ilerleme olarak belirttiğimiz bir düzlemde ilerlemelidir.Satışta ilerleme bir demo,üst yetkili görüşme,ürünleri tanıtım ve üretim tesisini ziyaret yada ürünlerin yapısına ve fiyatına istinaden pazarlık durumları şeklinde olabilir.Yakında iken uzağı görmek, görüşmede gelecekte olabilecek durumları masaya yatırarak önlemler almaktır.Bir profesyonel satışçı işini günlük düşünürse kaybedeceği aşikardır.Satış süreçleri orta ve uzun vadeli düşünülür.Bir müşteri ile birçok kez ticaret yapmak asıl hedeftir ve bu hedefi gerçekleştirmek için orta-uzak gelecekte işi büyütme/geliştirme önceliklidir.Ek satışlar müşteri büyürken sizinde büyümeniz için bir fırsattır.Ürün çeşidini arttırma, farklı firmalarla orta ihalelere girme,belirli bir parça satışından çoklu parça satışlarına girme şeklinde yapılacak satışlar bunlardan birkaçı olarak konumlandırılabilir.
Hedef giderken özellikle 3 ana strateji belirlemek ve her stratejinin aksiyonlarını konu,kim,ne zaman şeklinde projelendirmek gerekir.Akisyonlar her bir adımda kontrol edilerek yeniden değerlendirilir.
Her satış stratejik satış yapmaktan öteye geçemediğinde daha önceki yazılarımda belirttiğim üzere “doğaçlama” olarak kalır.Stratejik satış, satış yapmadaki riskleri azaltarak profesyonel bir satış duruşu sağlar.Müşteri karşısında ihtiyaçları bilen,çözümler sunan ve işini şansa bırakmayan profesyonel satışçılarla iş yapmaktan memnuniyet duyarlar.