Satışçılar bir ürün ve hizmet satma aşamasında bazı tekniklerden yararlanırlar.Teknikler satışçıyı başarıya götürmesi açısından kritik öneme sahiptir.Özellikle bir satış sürecinde satışı kapatmak için adım adım izlenmesi gereken yollar çeşitlilik göstermekle birlikte iyi eğitim almış profesyonel bir satışçı hangi durumda neyi nasıl yapacağını bilir.

Satış Teknikleri

Bu yazıda size 35.000 satış ziyaretinin incelenmesi ile geliştirilen SPIN-A(DPEİ-A)* yöntemiyle satış tekniğinden bahsedeceğim.Bu teknik özü itibariyle satış sunumu süreçlerinde daha belirleyicidir.Basit satışlarda satın alanın karar vermesi kısa sürmekte ve satış kapatmaya hemen geçilebilmektedir.Ancak büyük cirolu işler dediğimiz(örneğin endüstriyel ürün satışı) satışlarda ise ya satış gerçekleşmekte yada ziyareti devam ettirerek süreç yönetilmektedir.Yani kurumsal satış yöntemlerinde süreçlerde karar vericilerin çokluğu, ürünün yapısı ve katma değerin durumu, riskin ve tutarın yüksek olması gibi sebeplerle daha uzun zamanda gerçekleşmektedir.

Her satış bir gerçeklik anıdır.Doğru bir yöntemle gittiğinizde işi şansa bırakmadan bilinçli şekilde adım adım ilerleyebilirsiniz.

Şimdi SPIN-A(DPEİ-A)’yı inceleyelim.SPIN İngilizceden çeviri anlamıyla dönme,çevirme demektir.Onu oluşturan her bir harf açısından ise,

S,  Situation:Durum
P, Problem:Problem/Sorun
I, Impact:Etki
N, Need:İhtiyaç
A: Action:Aksiyon

Yöntem soru sormaya dayalı olarak her bir bölümde alınan cevaplarla ilerlemektedir.Şimdi bir müşteri görüşmesi üzerinden örnekleyelim,

Durum: Mevcut durumda ne olduğunun anlaşılması için olumlu temas(iletişim) sonrası başlangıç bölümüdür.

• Hangi çeşit ürünler alıyorsunuz?
• Hangi firmalarla çalışıyorsunuz?
• Ne sıklıkla ürün talepleriniz var?

Problem: Yaşanan problemlere odaklanılır.Onların memnuniyetsizleri neler ve nereden kaynaklanmaktadır.

• Aldığınız ürünlerle ilgili ne tür zorluklar yaşıyorsunuz?
• Tedarikçilerinizle işinizde hangi problemler var?

Etki: Problemin etkilerinin yansılamaları araştırılır.Bir problem ve bunun şiddetli etkileri varsa satışa giden yol açılır.

• Bu durum işinizi nasıl etkiliyor?
• Kazanç/kayıplarınız neler?

İhtiyaç: Bunlara göre satışçının değer önermeleri anlatılır.

• Ne tür ihtiyaçlarınız olur?
• Size nasıl hizmet edebiliriz?

Aksiyon: Satış kapanışı gerçekleştirilerek ya sipariş ya satışta ilerleme şeklinde devam edilir.

• Nasıl ilerlemek isterseniz?
• Vade, ödeme, teslimat seçenekleri?

Bu teknik, beyinin ödül merkezine doğru bir yolculuktur.Teknikte başarılı olmak için tekrar tekrar yapmanızı ve deneyimlerinizi yazmanı öneririm.Sonrasında sipariş başarıları mutlaka gelecektir.

* SPIN Selling by Neil Rackman