Günümüzde birçok satış eğitimi, satış profesyonelinin işini iyi yapmasına odaklı çözümler sunmaktadır.Birçok içerikten oluşan bu eğitimlerde genellikle satış teknikleri, itirazları ele alma, iletişim gibi ana konular verilmektedir.Dolayısıyla bu eğitimler genellikle “yapma” eylemi üzerinde durularak ilerlemektedir.
Saha satışta Y kuşağının ağırlık kazanmasıyla birlikte satış eğitim süreçleri de değişmektedir.Bu kuşağın kendine güvenlerinin yüksek olması, yenilikçiliğe önem vermeleri, dijital sistemleri iyi kullanmaları ve daha bireysel yaklaşımları kabul etmeleri güçlü özellikleri arasında yer alırken, iç motivasyon düşüklüğü, altyapısı güçlendirilmemiş özgüven, acelecelik ise zayıf yönleri arasında görülmektedir.
Y kuşağının satışçılar arasında ağırlık kazanması ile satış eğitim süreçleri “Yapma” yerine “Olarak Yapma” yöntemine doğru evrilmektedir.
Yapma: Eğitim içerisinde verilen teknik bilgi, vaka, uygulama, bireysel ve grup çalışmaları.
Olarak Yapma: Yukarıdakilere ek olarak sahanın gerçekleriyle örtüşen ve simule eden ödev atölyeleri, koçluk atölyeleri, sosyal öğrenme ortamı ile birbirinden öğrenme platformları ve takdir/ödüllendirme mekanikleri. Verimliliği yüksek bir eğitim süreci olan bu yöntem sürdürülebilir bir gelişim sürecinin oluşmasını sağlamaktadır.
Olarak yapmanın önemli tarafı, satışçının kendini sadece eğitim esnasında görmesi değil, eğitim sonrasında gerçek uygulamalardan geribildirimler alarak güçlü ve fırsat alanlarını çalışabilmesidir.”Olma” eyleminin gerçekleşmesi kişinin yetkinlikleri ve isteği üzerine çalışması ile olur.Her çalışma satışçının profesyonelliğini arttırarak verimli bir iş yapış biçimi sağlar.
Yetkinlik, bilgi beceri ve tutumdan oluşur.”Yapma” eğitimleri onun bilgisini arttırırken,”Olarak Yapma” eğitimleri, eğitim sonrası uygulamalarla becerisini arttırmakta ve kendi gelişmesini gözlemlemesini sağlayarak tutumunu pozitif yönde arttırmaktadır.
İstek, yapabilme motivasyonunu ifade eder.”Olarak Yapma” ile satışçı, katılımcı arkadaşlarından ve eğitmeninden gelişimsel geri bildirimler alır, takdir edilir ve ödüllendirilir.Takdir bir davranışının pekişmesini sağladığı için çok değerlidir.İsteği artan satışçının özgüveni yükselir, özgüveni artan satışçının ise başarısı her geçen gün daha görünür olur.
Satış Okulu, “Olarak Yapma” eğitim modeli içerisinde tüm süreci bir program çatısı altında yapmaktadır. Öncelikle kurumun sahada çalışma sistemini analiz edilir, analize göre kurumun satış yetkinliklerini oluşturur yada mevcut olanın üzerinde çalışır.Eğitimler, deneyimsel öğrenme yöntemi ile kuruma özgü(sektörel, kurumsal vb) dizayn edilir.Eğitim sonrasında ödev atölyesi yapılarak sahada gerçek uygulamalar video, sunum vb. uygulamalarla simule edilir. Koçluk atölyesinde ise gerçek zamanlı satışçıların uygulamalar sonucunda elde ettikleri geribildirimleri(neler yaşadılar, neleri öğrendiler, neleri iyi yaptılar yada yapamadılar) çalışılır.Kapanışta ise emekleri ve öğrenmeleri kutlanır.Hem yöneticileri hemde katılımcı arkadaşları birbirlerini takdir ederek sahada başarıları tekrar kutlanmak üzere eğitim süreci sonlandırılır.
Satış eğitimlerinde verimliliği maliyet-fayda ilişkisi ile açıklarsak,
Yapma=Maliyeti düşük, faydası düşük
Olarak Yapma=Maliyeti orta-yüksek, faydası çok yüksek
Satış okulu “Olarak Yapma” yöntemi ile profesyonel satışçılar yetiştirerek ve geliştirerek kurumların satış departmanlarının verimliliklerini arttırır. Yüksek cirolu satışlar elde edilmesini ve hedeflerin gerçekleşmesine ciddi oranda katkıda bulunur.