Satışçılık profesyonel bir meslektir.Satışçı, bir mal yada hizmeti müşterisine kazan-kazan anlayışı içerisinde bilgi, beceri ve tutumunu kullanarak satışını yapar ve tahsilatı ile satışı kapatır.Bundanda bir kazanç elde ettiği için profesyonel bir meslek çalışanıdır.
Satışçılığın kilit noktası “fırsatı”, bilme ,anlama, planlama ve uygulamaya geçirmesidir.
Peki meslekte bu kadar önemli olarak işaret ettiğimiz “fırsat” nedir?
TDK “Herhangi bir şey için en uygun zaman, uygun durum veya şart, vesile, okazyon”
olarak tanımlamaktadır.
Satışta fırsat ise, kaçırılmayacak işler, odaklanılacak alanlar, gelişmesi gereken yanlar, gelecekte olması muhtemel satışlar için öngörülerdir.
“Satışçı fırsata odaklanır.” Eğitimlerimizde bu cümleyi sık sık vurgularım.Bunun bir sebebi, bizim satışçıların genellikle daha çok “soruna odaklanarak” zaman geçirmeleridir. Diğer sebebi ise önlerinde duran ve daha çok satış yapacakları alanlar için planlama yapmaktan kaçınmaları ve doğaçlama diye tanımladığım günlük operasyonel işlere boğulmalarıdır.Doğaçlama “olduğu kadar” planlama”olması gereken” dir.
Siz bir satışçı olarak işinizi, fırsatları bulmak ve bulduğunuz fırsatları iyi değerlendirmek için planlama yapmak üzerine kurgulamalısınız.Satışta çaresizlik yoktur.En başarılı satışçılar çareler/çözümler üretmeleri sonucunda kar hanelerine iyi işler yazdırırlar.Hepsinin başarılarının sırrı “BİFN-Benim için fırsat ne?” sorusunu her aşamada sormalarından kaynaklanır.
Sorular, beynin nöral bağlantıları olarak tanımlanan sinir sistemini harekete geçirerek yeni yol ve yöntemler bulmasını sağlar.İsterseniz şöyle bir soru uygulaması yapalım:
Bir durum için(örneğin müşteriden tahsilat yapamadınız) iki soruyu 3 kez sorun:
1.Soru: Benim için problem ne?
2.Soru: Benim için fırsat ne?
Problem sorularında müşterinin ödemeden kaçması ,niye bu anlaşmayı/ürünü-hizmeti verdim- yaptım cevapları sonrasında bir dizi olumsuz konunun çıkacağı apaçıktır.Diğer taraftan fırsat sorularında, sebep-sonuç ilişkisinin bulunmasına, bu ve buna benzer durumlarda neler olabileceğine, tahsilatın yapılabilmesi için 100 adet çözüm bulmaya kadar bir çok cevap bulunabilecektir.
Kendi yaşadığım canlı bir durumu örnek vermek isterim.20 yıllık kurumsal iş hayatımı 2016’nın mart ayında sonlandırmış ve saleswe eğitim danışmanlık koçluk şirketimi kurmuştum.Bu dönemde birçok arkadaşım bunu haberi duyunca beni kutlamış ve desteklemişlerdi.Diğer taraftan içlerinden bazıları ise şöyle bir bildirimde bulunmuşlardı:”Esat, iyice düşündün mü, piyasalar kötü işleri istediğin gibi gitmeyebilir.”Benim cevabım ise şöyle olmuştu:” Ben bu durumu sizin gibi görmüyorum.Şirketlerin işleri kötü gidiyorsa satışçılarını eğiterek daha fazla satış yapmaları gerekir.Benim için bu problem değil fırsat ☺”
Aynen dediğim gibide oldu.Birçok kurumdan eğitim talepleri aldık ve almaya devam ediyoruz.Demem o ki:”Siz siz olun fırsata odaklanmaktan vazgeçmeyin.”